Незамерзающая жидкость — массовый сезонный товар, но в оптовом сегменте логика продаж уже сильно отличается от розницы.

Если минимальная партия составляет несколько тысяч бутылок, задача рекламы — не просто получить как можно больше обращений. Важно находить дилеров, магазины, торговые компании и других покупателей, которые готовы закупать крупный объём.

В этом кейсе разберём продвижение дистрибьютора незамерзающей жидкости, с которым работаем с августа 2024 года — уже несколько сезонов подряд.

Минимальная партия клиента — 5 000 бутылок. При текущей цене около 58 ₽ за бутылку минимальный заказ составляет примерно 290 тыс. ₽.

Работа носит сезонный характер: обычно запускаемся в августе и продолжаем продвижение до декабря.

Незамерзающая стеклоомывающая жидкость — товар с выраженной сезонностью. Основной рост спроса приходится на осень и начало зимы, поэтому производители и оптовые поставщики начинают готовиться к сезону заранее.

В оптовом сегменте ключевую роль играют:

Основные покупатели — магазины автотоваров, региональные дилеры, торговые точки, автопарки, транспортные компании и другие организации, закупающие автохимию крупными партиями.

При партии около 5 000 бутылок одна сделка уже измеряется сотнями тысяч рублей, поэтому Avito в этой нише может работать не только как розничная витрина, но и как полноценный канал B2B-лидогенерации.

По запросу «незамерзайка» на Авито на момент анализа было около 2 325 объявлений по России.

По данным аналитики поисковых запросов Авито: за 30 дней было около 5 305 запросов; уже в августе спрос начал расти, а к концу месяца динамика заметно ускорялась перед осенне-зимним сезоном.

В выдаче одновременно присутствуют производители, оптовые поставщики, региональные дистрибьюторы, небольшие продавцы и частники. В оптовых объявлениях регулярно встречаются партии порядка 4 800–5 000 бутылок и выше.

Основные офферы конкурентов похожи: «от производителя», доставка по России, сертификаты, разные температурные режимы, скидка от объёма, отсутствие резкого запаха, наличие на складе, работа с дилерами.

То есть спрос сформирован, но конкурировать приходится не только ценой. Для крупного покупателя важны также масштаб поставщика, наличие товара, документы и способность стабильно отгружать большие партии.

Клиент — дистрибьютор незамерзающей жидкости. Мы работаем с ним с августа 2024 года, каждый сезон возвращаясь к продвижению примерно с августа по декабрь.

Основная география — Центральная Россия. В текущей структуре размещения используется около 28 регионов, а внутри них выбираются города, как правило, от 50 тыс. жителей. В зависимости от сезона и структуры размещения общий охват может составлять порядка 100–150 населённых пунктов.

Главная задача — получить максимальный объём именно оптовых обращений при минимальной партии от 5 000 бутылок. Это важное отличие от обычного продвижения массового товара: если просто разместить объявление о продаже незамерзайки, возникает большой поток мелких запросов. Поэтому одна из главных задач системы — не только привлечь спрос, но и сразу его фильтровать.

Базовая логика продвижения достаточно простая: география × оффер × визуал.

Сначала формируется список регионов и городов. Дальше подготавливаются несколько разных групп объявлений — в проекте используется около 5 основных вариантов подачи, которые отличаются заголовками, изображениями, цветами, инфографикой, акцентами в тексте, характеристиками продукта и офферами.

Сам товар по своей сути достаточно простой, поэтому отличия строятся вокруг условий предложения: минимальная партия, отсутствие резкого запаха, температурный режим, документы, цена, доставка, наличие большого объёма.

После публикации смотрим статистику по каждой связке: какие объявления дают больше просмотров, где выше конверсия в контакт, какие города дают больше обращений, какие обложки и офферы привлекают именно оптовых покупателей. Сильные объявления усиливаем, слабые — переписываем, меняем визуал или отключаем. На следующем цикле размещения структура пересобирается уже с учётом накопленной статистики.

Одна из самых важных особенностей этого проекта — минимальная партия 5 000 бутылок. Если её не указывать достаточно заметно, количество контактов резко увеличивается, но значительная часть обращений оказывается нецелевой: люди хотят купить несколько бутылок, коробку, 100–200 штук, небольшой объём для магазина. Для клиента такие заявки не подходят.

Поэтому размер минимальной партии выносится прямо в рекламную коммуникацию — «Опт от 5 000 бутылок» — на первом изображении, в тексте объявления, в оффере, иногда в заголовке.

Даже после этого часть пользователей всё равно обращается с меньшим объёмом, но фильтрация становится значительно лучше. По рабочей оценке клиента, примерно половина входящих контактов соответствует требованию по объёму или находится достаточно близко к целевому запросу — точной цифры нет, потому что квалификация каждого обращения сейчас не ведётся системно.

В этой нише хорошо показывают себя изображения, которые сразу создают ощущение масштаба: большие склады, паллеты с продукцией, ряды канистр, загруженные машины, крупные объёмы товара. Для B2B-покупателя это важнее, чем просто красивая фотография одной бутылки — такое изображение сразу даёт сигнал, что здесь действительно работают с оптом.

Дополнительно хорошо работают конкретные сообщения: «от 5 000 бутылок», «без резкого запаха», «оптовая поставка», «в наличии», «доставка по регионам». Визуал одновременно привлекает внимание и фильтрует нецелевого покупателя.

С августа 2024 года через проект прошло 109 объявлений. Совокупно за это время:

Это данные по всем объявлениям за несколько сезонов подряд, поэтому напрямую сравнивать месяцы по ним нельзя — но сам факт, что клиент возвращается к продвижению уже третий сезон, и накопленный объём обращений уже приближается к 900, показывает, что канал работает не разово.

К октябрю количество контактов выросло почти в полтора раза, а расходы одновременно снизились. К этому моменту структура объявлений уже была очищена от части слабых связок, а бюджет концентрировался на вариантах с лучшей конверсией.

При минимальной партии 5 000 бутылок и цене около 58 ₽ за бутылку минимальная потенциальная сделка — порядка 290 тыс. ₽. Если ориентироваться на рабочую оценку клиента, что примерно половина обращений соответствует требованию по объёму, получаем грубо около 130 потенциально целевых контактов за октябрь — а значит, стоимость потенциально целевого обращения примерно вдвое выше средней цены контакта, то есть где-то в районе 350–400 ₽. Это не измеренная величина, а прикидка на основе одного допущения, и её не стоит сравнивать с точными цифрами других проектов.

Клиент обрабатывает обращения, но полноценного учёта продаж сейчас нет. Нет единой CRM, где можно было бы надёжно посмотреть, сколько обращений были действительно целевыми, сколько клиентов получили предложение, сколько вернулись после первого контакта, сколько сделок было закрыто и какую выручку и маржу дал канал.

Поэтому мы сознательно не пытаемся приписывать рекламе цифры продаж, которых не можем подтвердить.

Факт, который можем подтвердить: Avito стабильно создаёт большой объём входящих обращений по крупному опту. Сам факт, что клиент возвращается к продвижению уже третий сезон подряд, показывает, что канал остаётся для бизнеса востребованным.

1. Сезон нужно начинать заранее. В этой категории нет смысла ждать первых морозов. Лучше заходить в августе–сентябре, чтобы успеть проверить географию, протестировать объявления, определить сильные офферы и подготовить рабочую систему к октябрю–ноябрю.

2. В массовом товаре фильтрация спроса важнее количества заявок. Если цель — партия от 5 000 бутылок, 500 случайных обращений хуже, чем 100–150 потенциально оптовых. Минимальный объём закупки должен быть частью самого объявления.

3. География хорошо масштабируется. Для товара, который можно отгружать по регионам, модель «товар × город» работает особенно хорошо — можно постепенно расширять охват и оставлять в работе города, которые дают лучшую экономику.

4. Визуал должен показывать масштаб. Для оптового покупателя склад, паллеты и большие объёмы товара часто работают лучше, чем стандартная предметная фотография.

5. После определённого уровня маркетинга ограничением становятся продажи. При 250+ входящих контактах в один из сильных месяцев сезона дальнейшее снижение цены контакта — уже не единственная точка роста. Следующий вопрос: сколько из этих обращений реально превращаются в крупные оптовые сделки? Без CRM ответить на него невозможно.

В этом проекте маркетинговая часть уже показывает понятную экономику. Следующий уровень — системно вести обращения после первого контакта: Avito → контакт → квалификация по объёму → коммерческое предложение → повторное касание → сделка.

В CRM достаточно фиксировать несколько ключевых параметров: объём закупки, регион, тип клиента, целевой / нецелевой, следующий шаг, результат сделки. Тогда можно будет считать не просто стоимость контакта, а стоимость квалифицированного лида, конверсию в продажу, стоимость привлечённого клиента, выручку и маржу канала.

При минимальной сделке около 290 тыс. ₽ улучшение обработки даже небольшой части уже существующего потока может дать больший эффект, чем попытка дополнительно снизить цену контакта на несколько десятков рублей.

Да. Клиент работает с нами с августа 2024 года, за это время канал принёс почти 900 контактов, а в пиковом месяце сезона — 262 контакта при росте на 48% к предыдущему месяцу.

В среднем за несколько сезонов — около 213 ₽ за контакт; в один из сильных месяцев (октябрь 2025) — 178,4 ₽. Стоимость меняется от сезона к сезону и зависит от конкуренции, географии и стоимости продвижения на площадке.

Минимальная партия — 5 000 бутылок. При цене около 58 ₽ за единицу это примерно 290 тыс. ₽ за минимальный заказ.

Минимальную партию нужно показывать максимально заметно: на первом изображении, в тексте, в оффере, при необходимости — в заголовке. Это не убирает весь нецелевой спрос, но заметно повышает качество обращений.

Лучше не ждать пика сезона. Оптимально начинать тестирование и размещение заранее — в августе–сентябре, чтобы к осеннему росту спроса уже были собраны рабочие географии и объявления.

В этом проекте продвижение незамерзающей жидкости оптом через Avito хорошо масштабировалось за счёт широкой географии, сезонного спроса и понятного продукта. За несколько сезонов работы с августа 2024 года канал принёс почти 900 контактов при средней цене около 213 ₽, а в один из сильных месяцев сезона дал 262 контакта по 178 ₽ — с ростом почти в полтора раза к предыдущему месяцу и при снижении расходов.

Основная задача здесь — не просто увеличивать объём обращений, а отделять оптовый спрос от розничного и постоянно усиливать связки: география → оффер → визуал → объявление → аналитика → масштабирование.

Следующий этап роста уже находится не только в рекламе, а в системной обработке входящих обращений и расчёте реальной конверсии в крупные оптовые сделки.